新病院のESPに関するプロポーザル案件

2017年12月、紺碧の海が眼前に広がる沖縄・浦添の地に、新会社が誕生した。沖縄電力㈱と東京都市サービス㈱の合弁会社、㈱リライアンスエナジー沖縄（以下、REO）である（※2018年3月に大阪ガス㈱が資本参加）。
REOは、沖縄では一般的でなかった、お客さまのエネルギー利用のアウトソーシングニーズにお応えする会社で、創業から約3年を経過した2020年11月現在で、既に大型商業施設、研究機関、病院など5件のお客さまにサービス提供しており、この分野では沖縄のトップを走るまでに成長している。
ただ現在のこの成長に至るまでの道は、決して平坦ではなかった。REO創業からさかのぼること3年前――。東京都市サービスでは関東以外での事業機会を模索していたなかで、沖縄に注目していた。商業施設、病院など多くの開発計画の動静があり、また年間を通して冷房需要があり、強みが発揮できるエネルギーサービスに適した案件が豊富にあると見込んでいたのである。そんな時に舞い込んだのが、社会医療法人友愛会 豊見城中央病院（沖縄県豊見城市）の新病院、友愛医療センターのプロポーザル（総合コンペ）の話だった。

「建替えの情報は、沖縄でも事業展開している親会社（伊藤忠エネクス㈱）経由で入ってきました。建替えに伴い、新病院でのエネルギー設備の設計・施工や運用・保守、緊急時の対応など、エネルギーサービスプロバイダ（ESP）を請け負う事業者をプロポーザルで決めることになったのです。当時、東京都市サービスは関東でしか事業を展開していませんでしたから、沖縄への進出は不安の方が大きかったです。
しかし、沖縄エリアにおけるエネルギーサービス事業（ES事業）の発展可能性を見極め、その魅力を親会社や社内で繰り返し説明するとともに、沖縄電力への粘り強い交渉により協力関係を構築できたことで、豊見城中央病院に対するES事業の機関決定を得ることが出来ました」（トータルエネルギーサービス事業部ソリューション営業部長：以下、営業部長）
タッグを組んだ沖縄電力には、地元のエネルギー供給を幅広く担うとともに、地元のナンバーワン企業ならではのネットワークがあった。東京都市サービスには数多くのES事業の実績がある。互いの得意分野を活かして相乗効果を発揮できる、理想的なパートナーシップだった。

高い技術力と誠実な対応がお客さまの信頼をつかむ

当社と沖縄電力のグループがESP事業者として選定されるまでには多くの課題や困難があった。「最後の最後まで受注できるかどうかわからなかった」（同ソリューション技術部長：以下、技術部長）と言うほど、競合会社の攻勢は強力なものだった。結果的に、東京都市サービスと沖縄電力の連合チームはこのプロポーザル案件を獲得できたのだが、その要因はどこにあったのだろうか？

「営業担当と技術担当は相互連携しながら足繁く沖縄に通い、技術的根拠をもって丁寧に説明することで、お客さまの疑問点や不安を一つひとつ取り除いていきました。プロポーザルで求められていたのは、台風、地震、津波などのBCP対策強化に加えて、経済性や環境性、将来拡張性など多岐にわたるものでしたが、技術担当はこれまで培ったノウハウを駆使して設計を行いました。その結果、外部の設計事務所や施工会社に一切任せることなく、独自の技術力を発揮し、しっかりとトータルコーディネートすることで、スムーズに運用できるシステムを構築できたと思っています」（技術部長）

「新会社の『リライアンス』という社名は、日本語に訳すと『信頼』です。一番はお客さまからの信頼を得られたことだと思います。そして、東京都市サービスには熱供給事業のノウハウと高い技術力があります。お客さまと真摯に向き合い、技術力に裏打ちされた提案をしたことが受注に結び付いたのだと思います」（同ソリューション技術グループマネージャー：以下、技術GM）
こうして、友愛医療センターのプロジェクトが進んでいった。これを足掛かりに、大型商業施設(サンエー浦添西海岸PARCO CITY（浦添市）、2019/6サービスイン)、研究機関(沖縄科学技術大学院大学第4研究棟（恩納村）、2020/4サービスイン)のプロジェクトにも参画。まさに沖縄進出の礎ともいえる大きな一歩だったのである。